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강석원 TYM 함안 대리점(동양기계상사) 대표의 이야기다. 그는 함안 농민들에게 아낌없이 베풀어 주는 사장님으로 유명하다. 이 때문인지 단골 고객은 끝까지 의리를 지키며 강 대표님과의 거래를 이어간다. 

이에 그는 함안지역서 지난 2020~2021년 최우수 판매 대리점으로 선정되는 등 최고의 판매 실적을 매년 보여주고 있다. 이러한 실적에는 강 대표의 남다른 경영 철학에서 비롯됐다. 

그는 일단 “잘된다고 나 혼자 다 가져가며 이익을 누려서는 안된다”는 것이 대표적이다. 이는 강 대표의 대리점에 고객이 몰린다하여 감당할 수 없는 선에서의 일마저 다 가져가려 하지 않는다는 것이다. 

지역 주변 곳곳에 배치돼있는 농기계 수리점 후배들과 함께 공유하며 넘겨주는 방식으로 “다같이 잘돼야, 나도 잘된다”의 마인드로 대리점 운영을 이어가고 있다. 그는 소위 농기계 밥만 약 30년 이상을 먹어온 베테랑 농기계 인이다. 이 때문에 그동안 쌓아온 영업 노하우를 바탕으로 지역 농민들에게 큰 사랑을 받고 있다. 

그는 “농민이 없다면 대리점의 존재 가치도 없다”며 “농민들과 함께 상부상조하며 서로 지역 농업발전에 힘을 써야 대리점 운영도 잘 되는 것”이라고 강조했다. 이어 “그렇게 같이 서로를 위하고 필요로 하다보니 판매도 알아서 뒤따라 오게 됐다”고 설명했다. 

강 대표는 농민들과 항상 점심 및 저녁 시간 할 것 없이, 식사를 같이하고 늘 고객과 붙어 있음으로써 서로의 정보를 공유하는 등 농민들과의 소통을 끊임없이 이어가는 것을 매일 매일 진행해왔다. 이는 곧 고객으로 하여금 강 대표가 신뢰를 얻을 수 있는 방법임에 틀림없다고 생각했던 것이다. 

그는 “최근 주변 다른 지역의 대리점들 이야기를 들어보면 인력이 많이 부족해 대리점주가 공장서 수리를 하는 경우를 많이 볼 수 있다”며 “물론 요즘 같은 때에 현장 전문인력이 많이 부족한 때라 그럴 수 있으나 대리점 운영을 선순환 구조로 이어가기 위한 첫 번째 조건으로 대리점 주는 고객과 함께 지속적인 만남을 이어가야 하고, 그 말은 영업을 매일 직접 해야한다는 것”이라고 강조했다. 

하지만 강 대표에게도 대리점을 운영하면서 아쉬웠던 점이 있었다. 그는 “세월이 흐를수록 기계의 수준이 많이 향상됨에 따라 농경지 및 농업시설 등의 수준도 그에 맞게 달라져야 할 필요가 있다”며 “아울러 농민들의 수준 역시 함께 향상돼야 할 필요가 있다”고 전했다. 

이어 그는 “여기서 농업 시설 및 농경지의 변화는 많은 시간이 소비될 수 있겠지만, 농민들의 수준 변화의 역할은 사실 그 지역의 대리점 주들의 역량에 달려있다”고 강조했다. 

강 대표는 대리점 주가 판매를 위한 영업쟁이가 아닌, 기술적 영업쟁이가 앞으로 더욱 전문성을 인정받을 것이고, 아울러 지역 농민들에게도 그런 전문 기술 영업인을 필요로 할 것이라고 설명했다. 

이어 강 대표는 최근 TYM과 국제종합기계의 합병으로 인한 지역의 대리점 이원화 현상에 따른 걱정은 사치라는 것이 그의 입장이다. 

그는 “항상 그동안 근처 지역 대리점 주 분들과의 끊임없는 소통을 하며 지내오며 이원화 문제가 발생했을 때에도 서로 걱정을 하지 않은 것이 각자 철저히 관리하는 고객들이 있기에 전혀 대리점 운영에 큰 차질이 생길 것으로 보이지 않는다고 다같이 입을 모았었다”고 설명하며, 이원화 현상에 대한 문제는 전혀 걱정되지 않는다고 자신했다. 

이어 그는 “걱정이 된다면, ‘자신의 고객관리만 확실하게 하기’만 기억하고 열심히 대리점 운영을 한다면 문제없을 것”이라 조언했다.

강 대표는 끝으로 “항상 지금도 내가 변해야 농민들도 변한다는 마음으로 열심히 지역 대리점 관리를 해오고 있다”며 “올해 역시 늘 지금처럼 농민들과 함께 나아가겠다는 마음으로 열심히 한다면 좋은 성과는 알아서 따라올 것이라 생각한다”고 전했다.