선택과 집중 통해 핵심 중심 신규시장 확대
동남아 등 신시장 전략 모델 구체화에 역점
대동(대표이사 김준식, 원유현)이 산업통상자원부(장관 문승욱)와 한국기계산업진흥회(회장 손동연)가 수여하는 ‘2021년 기계로봇항공산업 발전유공(자본재산업분야) 포상’에서 유장영 대동 해외영업본부장이 농기계 수출 확대를 통한 산업 발전에 기여를 인정 받아 ‘산업포장’을 수상했다.
유 본부장은 지난 1993년 대동 창녕연구소(현 창녕개발본부)의 R&D 연구원으로 시작해, 2017년 서비스본부장을 역임하고, 지난해 해외영업본부장으로 현재 대동의 그로벌 농기계 브랜드 카이오티(KIOTI)의 70개국 수출을 책임지고 있다. 2년간 북미, 유럽, 호주 등 선진 농기계 시장서 폭발적인 매출 신장에 일조하고 한국 농기계 회사로는 최초로 아프리카 튀니지, 에티오피아 등을 개척해 세계 시장서 한국 농기계의 위상과 영향력을 높여 산업 발전에 기여해 이번 상을 수상하게 됐다.
본지는 유장영 본부장과의 인터뷰를 통해 수상 소감과 함께 해외시장서 국내 농기계의 현주소 등에 대해 이야기를 나눠봤다.
수상을 축하한다.
먼저 축하해 주셔서 감사하다. 제가 받은 산업포장은 저 혼자 잘해서 받은 상이 아니라, 좋은 제품을 개발하기 위해 노력해 온 R&D 연구원들, 특히 갑자기 증가한 많은 주문 물량을 최고의 품질로 적기에 생산하기 위해 최선을 다해 준 공장의 임직원들, 그리고 영업직원을 비롯한 전 부서의 아낌없는 지원으로 최고의 성장의 성과를 달성 할 수 있었고, 그 노력의 결실에 대한 상을 대표해서 받았다고 생각한다. 대동이 70여 년간 구축한 제품력, 생산력, 서비스와 글로벌 영업망에 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation)으로 기업 경쟁력이 높아져 해외에서 좋은 성과를 낼 수 있었다고 생각한다.
북미, 유럽 그리고 대양주와 같은 선진 농기계 시장에서 폭발적인 매출 성장을 거두었고, 아프리카 튀니지, 에티오피아와 같은 신규 시장에도 진출하는 등 2여년간의 비교적 짧은 시간 동안 많은 결실을 거두게 됐으며, 현실에 안주하지 않고 한국 농기계가 세계 농업 시장에서 메이저 업체를 뛰어 넘는 순간까지 최선을 다해서 노력하겠다.
해외 시장서 국내 농기계 시장 진출의 활성화를 위해 필요한 것은 무엇인가.
1985년 미국에 트랙터 수출을 시작한 이후 20년이 넘는 시간 동안 국내 농기계는 그저 싼 맛에 팔리는 제품이었다. 2000년대부터 적극적으로 수출 시장 맞춤형 제품을 개발하기 시작했고, 이제는 선진 시장에서도 국산 제품의 품질이 인정받고 있으며, 소비자들로부터 가성비가 뛰어나다는 평가를 받고 있다. 하지만 긍정적인 측면만 있는 것은 아니다. 대동을 포함한 국내 농기계 업체 수출의 북미 시장 비중은 절반을 훌쩍 넘어 과도하게 편중돼있다. 과도한 시장 편중을 햐소하기 위해 해외 시장 다각화가 필요하다.
이를 위해서는 동남아, 남미, 아프리카와 같은 개발도상국 시장 공략이 필수적이며, 민간 업체의 힘만으로 진출하기에는 여러모로 어려움이 많다. 정부의 신남방 정책과 연계한 ODA 사업들이 더 활성화가 될 필요가 있으며, 실질적으로 나라와 업체가 이득이 될 수 있도록 산업 연계 ODA 사업들이 많아져야 하며, 이와 관련한 정부의 직접적인 지원도 필요하다. 이를 교두보로 활발한 신시장 개발이 이루어 질 수 있을 것이라고 본다. 또한 농기계 수출의 대부분을 차지하는 트랙터의 경우 라인업 측면에서도 소형 Compact Tractor에 대부분의 매출이 편중돼있고, 국산 중대형 트랙터는 아직까지 대부분의 해외 시장에서 제품 경쟁력이 없어 시장 확대에 한계를 느끼고 있다.
중대형 Utility 시장 확대를 위해 고객의 요구사항 및 제품의 사용 용도를 정확하게 파악하고 품질이 우수하며 가격 경쟁력 있는 제품 개발이 요구되고 있다. 또한 판매 제품에 대한 사후 신속한 서비스 대응 체계 구축도 당면한 과제로 남아 있다.
올해 해외 시장서 대동(카이오티)의 성과는 어떠했나.
올해 북미 시장에서는 소매 기준으로 자사 브랜드 제품만 2만대 이상 판매가 가능할 것으로 예상되며, Compact Tractor 구매 時 소비자가 필수적으로 고려하는 브랜드로 성장했다. 대양주 시장에서도 올해 50% 이상의 고성장이 예상돼 트랙터 전체 시장 점유율도 8%에 달할 것으로 예측된다.
또한 유럽에서의 약점을 보완하기 위해 독일에 사무소를 설치하고 딜러 네트워크를 갖췄으며, 이를 기반으로 유럽 시장에서도 올해 60% 이상 성장이 예상된다. 내년 수출은 6,000억이 넘는 매우 도전적인 목표를 계획하고 있다.
당연히 수출 매출의 가장 많은 부분을 차지하는 북미 유럽 대양주 시장이 주 타겟이며, 이 시장에서의 고객의 요구 사항을 반영한 face lift 제품과 캐빈형 UTV 신제품 등을 출시할 예정이며, CCE(Compact Construction Equipment) 제품을 선보일 예정이다.
동시에 매출 구조를 다각화하기 위한 중앙아시아 동남아 등 신시장 사업 전략 모델을 더욱 더 구체화 하는데 역량을 쏟을 계획이다.
앞으로의 계획은.
앞서서도 말씀 드렸지만 수출 1조 매출을 달성하는 것이 1차적인 중기 목표입니다. 그 동안 대동의 수출 성장을 견인해 온 북미, 유럽, 대양주와 같은 핵심 시장에서 지속적인 성장을 위해 신제품 개발과 판매 네트워크 개선에 힘을 쏟으려고 한다.
또한 매출 구조를 다각화 해, 특정 지역 매출 편중을 줄여갈 것이다. 선택과 집중을 통해 핵심 시장 중심으로 신규 시장을 확대하려고 하며, 비즈니스 모델을 다양하게 개발해 지역별 맞춤 진입/사업 전략을 시행하려고 한다.
국내 농기계 업체들 중 해외 정부와 연계된 B2G 사업에 성공한 사례는 대동 밖에 없는데, 이러한 노하우를 계속 살려 신규 프로젝트 사업도 계획하고 있다.