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이수호 ㈜에스엔제이 대표(한국구보다 상주 대리점)의 이야기다. 지난해 한국구보다 최우수 판매 대리점으로 선정된 상주 대리점은 이 대표의 남다른 영업 철칙으로 인해 대리점 전직원 모두가 한마음 한뜻으로 고객들에게 다가가고 있었다.

이 대표가 상주서 대리점 사업을 시작하기 전까지는 한국구보다 시장 점유율은 참으로 비참한 수준이었다. 하지만 지난 2016년부터 이미 경북 의성군위군서 한국구보다 대리점((주)영웅)을 운영을 해오던 이수호 대표가 해당 지역서 개업 3년 만에 탄탄한 경영수완을 발휘해오며 본사서도 이 대표의 성과를 남다르게 여겨왔다.

이에 본사는 국내 농기계 시장서 한국구보다의 불모지로 여겨져왔던 상주 시장에 이수호 대표를 투입시키게 된 것이다. 그 결과 대리점 운영 약 2년차인 지금 한국구보다 최우수 판매 대리점이라는 타이틀 영예와 함께 그동안 국내 시장서 불모지로 여겨져왔던 상주서 기존 한 자리 수 시장 점유율서 두 자리수 까지 시장을 점유함에 따라 이 대표의 역량이 다시 주목받게 된 것이다.

그는 “지난해부터 본격적으로 시장에 홍보활동을 시작해 영역을 차츰 넓히고 있다”며 “신규 시장의 확보도 중요하지만, 지난해 납품했던 기계에 대한 사후관리 지원에 만전을 기해 지역사회에 ‘신뢰’라는 소문이 더욱 날 수 있도록 노력하는 중”이라고 설명했다.

이처럼 이 대표는 영업에 있어 판매가 중점이 되는 것이 아닌 ‘신뢰’를 위한 영업을 중요시 해야한다는 것을 강조했다. 늘 직원들에게도 강조한 사항이라 대리점 전직원 모두가 고객들을 상대할 때 고객들의 입장서 생각하는 모습이 고객들조차도 느낄 수 있게돼 상주 지역 농민들도 이 대표의 이런 모습들로 조금씩 마음을 열게 된 것이다.

이러한 신뢰를 바탕으로 그는 올해도 역시 판매 증진이라는 목표를 세우고 있다. 지난해 대비 30% 이상의 판매 증진을 통해 대리점의 기반을 확보하고 시장의 점유율 또한 더욱 높여나갈 것이란 설명이다.

아울러 이 대표는 코로나19로 인해 잠시 중단된 대리점 연전시회를 이 대표의 방식대로 지난 2월부터 시간단위 고객초청 전시회를 진행하고 있다. 매일 매 시간 단위 3~4명을 대리점으로 초청해 방역지침도 준수하면서 홍보활동도 할 수 있게 노력하고 있다. 하반기 역시 이 같은 방식으로 전시회를 열어 영업을 이어갈 계획이다.

그는 올해 트랙터 시장에 대해 “크기는 대형화 되면서 수량은 지속적으로 감소되는 추세”라며, “판매량의 측면서 혁신적인 성장을 기대하기는 어려울 것”이라고 전망했다. 아울러 업체별로 시장에 출시되는 경제형 트랙터로 인해 점유율을 높이는 것도 쉽지 않아 보인다고 덧붙여 말했다.

이 대표는 “상주지역은 우리나라서 2대 농기계 박람회가 열리는 곳으로서 고객의 요구 수준이 매우 높은 지역”이라며 “지역농민들의 욕구를 충족시킬 수 있는 트랙터로 술루션을 제시할 수 있는 업체와 대리점이야말로 성장할 수 있을 것”이라 설명했다.

이어 그는 “그러기 위해서 구보다가 가진 품질의 신뢰성과 편리한 자동화 기능을 장점을 앞세워, 수준 있는 상주 지역의 프로 농가의 선택을 더욱 받을 수 있도록 최선을 다할 것이다”고 당찬 포부를 밝혔다.