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글로벌시장 공략 핵심기술 보유

국내 농기계 시장은 농업 인구 감소와 고령화 그리고 해외 브랜드의 국내 시장 유입으로 경쟁은 치열해지고 시장 규모는 작아지고 있다. 5년 전 만해도 국내 트랙터 시장은 연간 1만5,000대였는데 지금은 1만대까지 줄었다. 이런 상황에서 내수용 농기계는 영농규모가 큰 대형 농가에 맞춰 '대형화', 글로벌 브랜드와의 경쟁을 위한 '고급화', 농업인의 경제적 부담 경감을 위한 '가격합리화'에 맞춰 개발을 진행하고 있다. 
국내 시장이 축소되는 상황에서 해외 시장 진출은 선택이 아닌 필수가 됐다. 이에 해외 시장에서는 수출 국가에 맞는 모델을 개발하는 것에 초점을 맞추고 있다. 미국, 유럽 등의 선진 국가에서는 엔진의 배기가스 규제에 부합하기 위한 '친환경화', 동남아시아, 아프리카 등의 신흥 국가에서는 최소한의 기능으로 가격 부담을 낮춘 ‘경제성’을 우선해 제품을 개발하고 있다.
대동공업이 추구하는 친환경 농기계는 엔진에서 배출되는 배기가스의 양을 줄이고, 화석연료의 소모 효율을 높이며, 인체에 해로운 소음·진동의 양을 최소화하는 제품이다. 특히 유기농 제품이 증가되는 세계적인 농업 추세에 따라 다 품종의 농작물을 수확할 수 있는 제품 개발이 중요하다. 
대동공업이 ‘친환경 농기계 Global No.1’ 비전을 달성하기 위해 보유하고 있는 핵심기술은 배기가스 환경 규제에 대응하기 위한 고압분사 제어 기술, 배기가스 재순환 및 후처리 기술과 연료 소모 효율을 높이기 위한 연소 최적화 기술, 엔진 관련 어플리케이션 부품들의 매칭 알고리즘 통합제어 기술 및 트랜스밋션 HST 전자제어 기술(e-HST)을 꼽을 수 있다. 또 차량 운전자의 소음 및 진동을 저감시키기 위한 샤시부 모달 해석 기술과 캐빈 등 마운팅 시스템 최적화 기술 및 흡음, 흡착에 대한 최적화 기술을 보유하고 있다. 벼, 보리를 수확하기 위해 예취 후 탈곡 선별하는 핵심기술 또한 보유하고 있다. 

• 엔진 경쟁력

농기계에 있어 기본이면서 가장 중요한 것은 심장에 해당하는 엔진이다. 이에 4년간 500억을 투자해 2010년 국내 농기계 업체 최초로 티어4 엔진을 개발했고, 2013년에 이 티어4 엔진을 탑재한 트랙터를 국내 농기계 업체 최초로 선보였다. 2021년 티어5 시행에 앞서 2019년 티어5와 비슷한 환경 규제 수준의 스테이지(Stage)5 엔진을 개발 완료해 유럽 수출 모델에 탑재해 판매하고 있다. 

• 생산 및 품질 관리 역량 

대동공업은 엔진, 미션 등의 주요 부품을 자체 개발하고 수직계열화된 생산 체계로 우수한 품질의 제품을 확보하고 있다. 여기에 혼류 생산 등을 기반으로 한 유연한 생산시스템으로 각 대륙별(국가별) 시장에 맞는 제품을 적기 생산 및 공급하고 있다. 
대동공업의 생산 조립라인의 최대 강점이 하나인 혼류 생산에 있어 트랙터 라인에서는 20마력에서 130마력까지의 5마력 단위로 생산 가능하며, 복합라인에서는 트랙터, 콤바인, 이앙기의 다양한 플랫폼을 한 개 라인에서 아무런 손실 없이 생산이 가능하다. 
품질 관리 측면에 있어서는 본사에서 개발한 제품검사시스템인 DIQS를 운영해 제품을 검수하고 있으며 불량이 발견되면 즉시 라인을 정지하고, 다음공정으로 불량이 넘어가지 않도록 관리되고 있다. 농기계는 안전사고 예방과 작업성능이 매우 중요하기에 철저한 안전관련 테스트와 실제 필드 작업조건과  동일한 테스트를 실시한 후 출하하고 있다. 뿐만 아니라 고객이 오감으로 느낄 수 있는 감성품질 하나하나까지도 빈틈없이 검사·확인하고 있다.

• 글로벌 사업 역량

대동공업은 1980년대부터 해외 시장 개척에 박차를 가해 현재 60개국에 수출하고 있고 전체 매출의 45%를 해외에서 벌어들이고 있다. 지난해 앙골라 정부와 1억불 규모의 농기계 및 건설장비 3,000대를 현지 공급하는 계약을 체결했고, 북미 시장에서는 트랙터와 운반차 연간 판매 1만대를 돌파하는 등의 의미 있는 성과를 창출했다. 
앙골라는 약 2년에 걸쳐 앙골라 정부 관계자들을 대상으로 시장 조사 및 현지테스트 등을 진행해 대동공업의 제품력과 품질을 인정받았다. 북미는 약 430개의 딜러를 두고 대동의 글로벌 농기계 브랜드 ‘카이오티(KIOTI)’의 100마력 이하 트랙터를 주력으로 한다. 제품에 대한 다양한 요구에 맞춰 주력 시장인 30~60마력대 컴팩트 트랙터 시장에서 신형 프리미엄 트랙터를 선보이며 보급형과 고급형의 더블 라인업 전략을 시도하는 등 현지 고객 맞춤 전략으로 2018년 북미 시장에서 연간 트랙터 및 운반차 판매 1만대를 돌파할 수 있었다. 

홍보 · 협력 바탕 내수 · 수출 두 마리 토끼 다 잡겠다

LS엠트론(대표 김연수)은 올해 트랙터 사업 역량 강화를 위한 사업본부 조직을 구성했고, 영업 역량 강화 및 일관된 품질 정책 등을 추진할 방침이다. 또한 글로벌 디지털 운영체계를 확보하고, 미래를 위한 원격 진단 서비스 및 자율 주행 트랙터를 지속적으로 개발할 것이다. 그리고 LS엠트론은 다양한 환경에서도 작업 진행을 원하는 고객의 목소리를 반영해, 국내 최초로 가변형 차축을 적용한 신제품 MT4 시리즈(사진) 등을 출시할 계획이다. 이를 바탕으로 LS엠트론은 국내뿐 아니라 글로벌 시장에서 한 단계 도양할 것이다. 실제로 지난해 LS엠트론은 북미 농기계 딜러 협회 EDA에서 5년 연속 1위를 수상했다. 이는 국내를 비롯한 전 세계 고객들의 제품 만족을 위해 노력한 결과물이라 할 수 있다. 
글로벌 리딩 컴퍼니(Global Leading Company)로서 고객 만족 실현을 위해 언제나 고객들의 소중한 의견들이 곧 LS엠트론의 품질 향상으로 이어질 것으로 여겨 언제나 귀를 기울이겠다는 입장이다.

• 국내 중 · 소 기업과 협력 통한 글로벌 진출 사업 추진

LS엠트론은 중 · 소 농기계 기업 글로벌 진출을 위한 수출 인큐베이팅 프로그램 ‘LS GBPP(LS Global Business Partnership Program)'를 운영하고 있다. 
LS GBPP는 국내 농기계 관련 우수 기술을 보유한 중?소기업과 협약을 맺고, LS엠트론의 40여 개 글로벌 네트워크, 마케팅 역량, 인프라를 활용해 해외 진출을 돕는 수출 인큐베이팅(Incubating) 프로그램이다. 
2018년부터 LS GBPP를 통해 수출을 지원하고 있는 LS엠트론은 지난해에도 30여개 업체를 선발해 △수출 대행 업무 △지역별 수출 전문가 상담 지원 △OEM(파트너십 수출 지원 △해외 전시회 동반 참가 △온라인 제품 홍보 및 마케팅 카탈로그?사이트 제작 지원 등을 진행했다. 이를 통해 2018년 대비 약 50억 원 증가한 약 400억 여원의 수출 지원을 달성했다. 지난해 하반기부터는 농업기술실용화재단과 제휴해, 그 협력 대상을 협·단체까지 확장하는 성과를 거두기도 했다.
지난해 LS GBPP 사업을 성공적으로 마무리함에 따라, 올해 GBPP 사업의 경우 농업기술실용화재단과의 민-관 협력을 더욱 강화해, 해외 마케팅 지원뿐 아니라 국내 중·소 농업 작업기 업체들의 진출이 어려웠던 프리미엄 시장인 북미 및 유럽으로의 수출 지원을 더욱 고도화한다는 방침이다. 이를 위해 △제품 검증 △테스트 △인증 등의 단계에서 차별화된 수출지원을 전개, 대·중소 동반 글로벌 진출을 강화할 예정이다.

• 국내 시장 환경에 맞춘 제품 출시

LS엠트론은 올해 이러한 국내 시장의 변화에 발맞추는 한편 시장 선도를 위해 △비약적으로 향상된 밭농업 기능을 포함한 다목적 트랙터 신제품 MT4 출시 △경제형 트랙터 라인업 강화 △대리점 역량 향상 4차 △산업혁명을 선도하는 농기계 기술 개발 등에 매진한다는 계획이다.

• 온라인 채널 집중

최근 농기계 시장이 큰 변화를 보이고 있는 가운데, LS엠트론은 자사 제품 및 브랜드 홍보를 위해 그 영역을 온라인까지 확대시키고 있다. 
한국농기계협동조합에 따르면 지난해 11월 기준 국내 농기계 수출액은 지난해 10억 4219만 달러(약 1조 2200억 원)로 전년 대비 15.7% 증가했다. 이는 2017년 수출액 증가율인 8.7%의 두 배 가량이다.
LS엠트론은 이러한 변화에 발맞춰 △페이스북(Facebook) △유튜브(Youtube) △네이버 블로그 등을 중심으로 홍보 활동을 전개하고 있다. 지난해 10월 국내·외 페이스북 팬 수 11만 명 돌파가 바로 대표적인 성과이며, 이는 올해 더욱 강화할 계획이다. 

•  A/S 활동 강화

LS엠트론은 고객이 구매 후에도 원활하게 제품을 사용할 수 있도록 에프터서비스(이하 A/S) 및 부품 수급 측면에서 노력을 지속하고 있다.
우선 체계적인 A/S 관리를 위해 지난해 LWS(LS Warranty System)을 구축했다. LWS는 전국 대리점들이 진행했던 A/S 내역을 트랙터사업본부로 전송하는 것으로, 해당 정보들을 사업본부에서 체계적으로 관리할 수 시스템이다. 해당 시스템을 통해 LS엠트론은 고객이 처한 문제점을 보다 빠르게 파악해 조치할 수 있도록 했다. 시스템을 통해 축적된 빅데이터는 제품 품질 향상을 위해 활용되고 있다. 같은 기간 구축된 제품 정비 동영상 홈페이지 또한 현장 A/S 직원들의 정비 능력을 향상시켜, 전국 영업소 및 대리점의 대 고객 서비스 질을 향상시키고 있다.
이러한 노력을 통해 LS엠트론은 지난해 제품 고장 발생 후 수리 시간을 평균 14시간까지 감축시켰다. LS엠트론은 올해 해당 평균 수리 시간을 12시간까지 줄인다는 계획이다.

“농업인 화합의 장 만들겠다”

동양물산기업(주) (대표 김희용)은 2020년을 맞이해 기존의 제품위주의 단조로운 홍보 판촉에서 한층 업그레이드해 기업 이미지 개선 및 각종 농업정보 제공, 정확한 제품정보의 제공 등 더욱 다양한 방법과 매체를 활용해 농업인과 더불어 화합하는 장을 만든다는 계획이다. 현재의 홍보 및 마케팅 환경은 일방적인 기업의 정보를 나열하는 방식에서 소비자들의 능동적인 홍보 참여가 강화되는 추세로 △유튜브 △블로그 등 SNS등을 통한 정보 제공이 주를 이루고 있다. 이에 동양물산도 다양한 매체를 활용해 고객들과의 지속적인 소통과 화합의 장을 만들어 가겠다는 전략이다. 이를 위해 회사내에 사업지원 TFT를 신설해 동양물산은 더욱 친근한 기업 이미지로 농업인의 삶속에 녹아드는 회사로 나아갈 것이다. 
이와 더불어 동양물산은 2020년에 △유통환경 △제품개발원칙 △A/S환경 등에서도 새로운 비전을 제시하고 있다.

• 유통환경

동양물산은 밭작물 및 작업기 전문 업체인 GMT와 협력해 보통형 콤바인, 승용관리기, 각종 이식기를 개발 공급하고 있으며, 2020년에는 △23마력 캐빈형 승용방제기 △다목적 이식기 PVT-1 △전자동 이식기 PVZ와 더욱 개선된 △2020년형 보통형 콤바인 등 다양한 제품 구성으로 농업인의 욕구에 부응할 것이다.
이외에도 기존에 공급하던 트랙터의 제품군도 더욱 다양화해 기존 국산 명품 트랙터 TS125의 뒤를 잇는 TS130을 새롭게 선보이며 국산 트랙터 외 수입 ISEKI 트랙터도 △75마력 △98마력에 더해 △123마력까지 공급할 예정이다.
콤바인과 이앙기는 지난해 완판 행진에 힘입어 콤바인 △국산 6개 기종 △수입 4개 기종을 공급하며, 이앙기는 △로터부착형 △측조시비기형 △밀묘부착형 △GPS 직진 이앙기 등 20여종의 이앙기를 더욱 개선 개량해 공급한다.
유통망에 있어서도 기존의 대리점 유통망을 더욱 보강 보완함은 물론, 기존의 직영점을 더욱 확대 활성화해 △전남 영광직영점 △충남 아산직영점을 새롭게 개설해 더 양질의 서비스를 제공할 예정이다. 

• 제품개발원칙

동양물산은 배기가스, 유해물질 등에 대한 국내, 국제 환경 규제에 만족하는 제품 개발에 노력하고 있으며, 이는 현재 수출하고 있는 국가를 통해 확인이 가능하다.
2020년 현재 △EU △미국 △일본 △중국 등 각종 농업기계들을 수출 중에 있으며 계속해서 확대 중이다.
동양물산은 농업의 발전은 곳 인류를 위한 것이라고 생각하고 농업의 기계화의 최선두에서 제품 개발을 하고 있다. 이러한 노력으로 국내 최초 여성친화형 △승용관리기(K1-HC) 밭작업을 위한 △다목적 이식기(TVP-1A) △양파 이식기(TOP6) 등을 개발했다. 
또한, 농민들의 안전과 효율성 증대를 위해 신기술을 개발 적용한 제품 개발에도 최선을 다하고 있으며 이는 △자율주행 △IoT △스마트 농기계로 시장에 출시될 예정이다.

• A/S환경(부품 수급)

최근 대한민국의 농기계시장은 각 업체의 치열한 서비스경쟁으로 인해 서비스품질의 차이가 영업성과로 이어지고 있다.따라서 동양물산은  “현장중심” 이 되는 친근하고 신속한 서비스를 가장 우선시 함에 따라 고객감동을 이루기 위해 최선을 다하고 있다.동양의 서비스는 익산공장 정비공장을 포함해 전국 8개 지점에 정비시설을 운영하고 있어, 고객이 편하게 접근할 수 있도록 했으며, 서비스 기술자의 능력향상을 위해 사내 정비사 제도를 운영해 우수한 기술 인력을 양성하고 있다.또한, 어떤 문제가 발생해도 신속 · 정확하게 대응할 수 있도록 사전교육 및 기술연수를 수시로 실시하고 있다. 농기계사용이 많은 농번기에 고객의 욕구에 충족시키고자, 서비스 인원지원과 보수교육을 실시해 일선에서 고객을 응대하는 대리점의 서비스능력을 향상시키고 있으며, 고객의 소리에 충실하기 위해 필드 모니터링도 실시하고 있다.올해는 사용자 교육 및 제품 공급전 점검을 더욱 강화해 고장을 최소화하고, 고장 발생하더라도 신속한 사전 서비스를 제공해 일손 바쁜 농민의 마음을 헤아릴 수 있는 서비스가 진행될 수 있도록 전직원이 최선을 다할 것이다.

업계 중 최다 업로드·조회수 기록

국제종합기계는 올해 52주년이 되는 해다. 1968년부터 대한민국 농기계 사업의 시작을 함께해 제품 생산 위주로 사업을 했지만, 이제는 고객 중심의 서비스, 마케팅을 주력으로 나아가고 있다.
특히 온라인 홍보의 중요성을 통해 유튜브와 블로그, 페이스북, 인스타그램 등 업계 최초로 다양한 SNS를 운영해 고객들과 소통하고 있으며, 특히 국제에서 운영하는 국제TV 유튜브는 농기계 업계 중 최대의 영상 컨텐츠를 다양하게 업로드하고 있다. 국제에서 기획한 홈쇼핑 형태의 트랙터영상은 업로드 일주일만에 20,000회를 돌파할 정도로 반응이 대단했다. 그만큼 국제는 마케팅 트랜드에 맞춰 적극 변화해나가고 있다.
이와 더불어 국제의 유통환경을 비롯한 해외수출 환경, 제품 R&D 관련해서도 알아본다.

• 국제가 만든 ‘경제형 트랙터’의 신화

내수 시장은 갈수록 축소돼가고 있는 것이 사실이다. 타사들은 내수보다 글로벌 시장개척에 주력하지만, 대한민국 농기계 내수시장은 개척해나가는 것이 중요하다. 국제종합기계는 업계 최초로 ‘경제형 트랙터’ 라는 신화를 창조했다.
내수 시장을 몇 년간 조사하면서 귀농시장과 중소형 농기계 시장에서 ‘정말 필요한 기능과 거품 진 합리적인 가격’ 이라는 고객의 입장으로 ‘경제형트랙터’가 시작했다. 국내 시장은 논에서 밭작물 시장 전환 등 끊임없이 변화하고 있다.
변화에 적극 대응하는 기업만이 살아남는 것처럼 국제종합기계는 2020년에도 내수 시장의 변화에 적극 대응할 방침이다. 

• 농기계 업계 중 독일에 트랙터 최다 수출 기록

해외 농기계시장은 매년 증가하는 가운데 국제종합기계는 북미와 유럽시장에 트랙터 수출을 확대해나가고 있다. 특히 독일에서는 한국산 농기계 ‘국제종합기계’ 브랜드가 품질이 우수하고 가격이 합리적이라는 평가다. 
현재 독일 농기계시장에서는 국내 농기계 업계 중 국제가 독보적으로 중소형 트랙터를 1,000대 이상 수출해 최다 판매를 기록하고 있으며, 최근 부품센터 및 공장을 독일에 설립해 년간 2,000대 이상의 판매를 목표로 나아가고 있다. 
이렇게 국제가 해외에서 제품에 경쟁력을 갖추게 된 것은 자체 보유하고 있는 엔진 기술력이 크다. 1980년대부터 세계적인 엔진 1위 회사 미국 커민스 사와 엔진 기술제휴를 통해 자체 엔진 제조 기술력을 길러왔다. 
현재 국제는 오염물질 배출량을 미국,유럽 수준에 맞는 친환경 디젤 엔진을 개발해 국내는 물론 전세계에 공급 중이며, 배기가스 인증도 Tier4를 넘어 Tier5까지 준비가 완료된 상태다. 최근에는 세계적 엔진 제조업체인 DEUTZ(도이츠)와 엔진의 OEM 공급 계약을 완료한 상태로 2024년까지 18,000대 이상의 국제 엔진을 도이츠에 공급할 계획이다. 

• 차별화된 존디어 서비스망 구축

국제종합기계는 전국 8도 지점 외에 부품총판, 대리점까지 약 125개의 영업망이 구축돼 있다. 본사의 국내서비스팀이 중심이 돼 24시간 이내 신속서비스를 원칙으로 하고 있으며, 존디어사와 30년 이상의 공급 노하우로 숙련된 AS기사와 차별화된 부품 공급망을 보유하고 있다. 

• 품질 우선의 제품 생산

국제가 2020년에서 선보이는 신제품은 ‘고객 맞춤형농기계’ 다. 고객이 무엇을 원하고 어떤 가격이 합리적인지를 많이 고민했다. 이를 실현하기 위해 프리미엄과 경제형을 구분해 신제품 트랙터 및 경제형 계절기종을 다양하게 출시할 예정이다. 제품 생산은 작년과 마찬가지로 ‘품질이 우선이다’ 라는 품질 경영을 중심으로 트랙터와 계절 기종을 적기에 생산, 공급을 위해 라인업을 풀가동 준비하고 있다.