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“철저한 사후처리를 통한 농민의 신뢰를 바탕으로 운영하는 것이 생존 비결입니다”

올해로 마흔일곱을 맞이한 하현수 안성 국제 대리점 대표는 14년차 베테랑 기술자다. 하 대표는 “32살부터 국제 농기계 기사 생활을 시작해 줄곧 농기계 기술에 대해 항상 직접 보고 만지며 연구해왔다”고 설명했다.

연간 100~120억 농기계시장 규모를 자랑하는 안성은 예로부터 꾸준히 농업 발전을 해왔다. 특히 축산업이 발달한 지역이다. 하 대표는 “농업이 발달함에 따라 농기계 시장도 함께 성장하다가 어느 순간 대리점들이 자리 잡기 힘든 지역이 됐다”고 토로했다.

하지만 대리점을 시작한지 4년차인 그는 타 대리점 대표들과는 달리 공구를 직접 들고 다니며 안성지역 농기계는 자신이 책임지겠다는 남다른 서비스 정신을 갖추고 있었다. 그는 “제가 살아남을 수 있던 이유는 아마 변화하는 시장상황에 맞는 대비와 직접 현장을 뛰어다닌 결과”라고 설명했다.

사장이라는 이유로 앉아서 지시만 내리는 것이 아닌 홍보 및 AS 등을 직원들보다 배로 직접 뛰어다니며 농민들을 직접 만나 현장 정보와 고충을 공유하며 정을 나눴다. 그 결과 안성지역 300~400명의 주 관리고객들을 확보하는 등 지난해 경기 안성 지역 2위 판매실적을 제외하고는 항상 판매실적 1위를 차지하는 기염을 토했다.

그는 “단순히 좋은 제품을 판매해야 매출이 올라가는 것이 아니라, 지역발전과 함께하고 농민들의 애로사항을 해결해 주는 태도가 있어야 한다”고 말한다.

직원관리 또한 소홀히 하지 않는 하 대표는 “기사생활부터 시작했던 터라 일을 하더라도 맡은 바에 최선을 다하되 자유롭게 일을 하는 것을 추구한다”며 “제 나이가 아직은 적은 나이이기 때문에 직원들과 형, 동생처럼 편하게 일하는 것을 원하고 그러한 자유로운 분위기 속에서 일을 해야 일의 효율성 또한 올라간다”고 설명했다.

하 대표는 상식의 틀을 깨고 파격적인 마케팅 전략을 내세우기도 한다. 안성 국제 대리점 카탈로그를 별도로 직접 제작한 것이다. 카탈로그 안에는 소비자들에게 농기계 가격에 대한 알권리를 확실히 보장해준다. 농기계 별로 판매가격을 표시해 둔 것이다. “판매자 입장에서 이렇게 장사를 해야 하는 것이 당연한 것 아니겠냐”는 것이 하 대표의 설명이다.

아울러 그는 “대리점은 유통의 핵심이라는 자부심이라는 것을 잊지 말아야 한다”며 “타 사 대리점이라고 해서 시장을 흐리는 출혈경쟁을 해서는 안되고 앞으론 상생을 바탕으로 한 정보공유가 원활해져야 한다”고 조언했다.

또 “안성에서 가장 시장성이 좋은 국제 48마력 트랙터 A4800을 내세워 올 한해도 영업을 비롯한 모든 부분에서 1위를 할 수 있도록 최선을 다하겠다”고 다짐했다.