2017 트랙터 시장에 가장 큰 영향을 미칠 요인으로 각사 영업본부장은 ‘쌀값 하락’ 등 구매력 감소와 배기가스 규제 강화, 농기계 가격표시제 등을 손꼽았다.
본지가 2017 트랙터 특집의 일환으로 올해 트랙터 시장 전망을 위해 각사 영업본부장을 대상으로 시장에 미칠 핵심 이슈를 점검해 봤다.
△배기가스 규제 △농협 농기계은행사업 △가격표시제 △원가조사보고서 △구매력 감소 △기타 등의 키워드를 제시했는데, 6명의 본부장 가운데 3명이 ‘쌀값 하락(구매력 감소)’을 지목했다. 김창수(LS), 김동익(국제), 안은상(얀마농기코리아) 본부장들은 지난해 쌀값 하락의 여파에 이어 최근 심화되고 있는 AI와 구제역 등 가축전염병이 전국으로 확대됨에 따라 농업인의 농기계 구매심리가 더욱 악화될 것으로 내다봤다.
이어 티어4엔진 장착에 따른 농기계가격 인상요인으로 작용한 ‘배기가스 규제 강화’가 이순주(동양), 한일용(한국구보다) 본부장이 손꼽았다. 또 대동 범종구 본부장은 ‘농기계 가격표시제’를 트랙터 시장에 가장 큰 영향을 미치는 요인으로 선택했다. 각사 영업본부장의 시장 전망을 자세히 분석해 본다.
올 트랙터 시장은 ‘농수산물 가격하락 및 AI, 구제역 발생으로 인한 농가의 수입 감소’ 여파가 클 것이다. 농기계 산업은 농민의 민심에 의해 좌우되는 산업이며, 농기계 산업은 농기계 투입으로 농가의 생산성 및 수입을 증대하고, 증대된 구매력으로 인해 농기계 교체수요 발생하는 선순환 구조를 보여야 한다. 하지만 지금은 농가의 구매력 약화로 인해 동맥경화의 상황이라 하겠다. 이에 농기계업계는 제품 사용으로 인해 농가에게 경제적 이득을 얼마나 돌려줄 수 있는지에 따라 사업의 향배가 결정된다고 하겠다.
이에 LS는 농가의 농기계 운영으로 인한 경제적 부담을 덜어 주기 위해 2017년 국내 트랙터 업계 최초로 트랙터 4년무상 품질보증서비스를 실시한다. 트랙터 4년무상 품질보증서비스는 파격적인 서비스다. LS는 지난해에도 업계 최초 3년무상 품질보증서비스를 실시해 트랙터 업계에 신선한 바람을 일으켰다. 불과 1년 만에 또 한번 4년무상 품질보증서비스를 실시하며 국내 트랙터 업계 수준을 끌어올리고 고객만족을 실현하고자 한다.
‘농기계 가격표시제’가 가장 큰 영향을 미칠 것이다. 작년 하반기부터 시행된 가격표시제가 올해 본격적으로 시행되면서 시장의 혼란이 예상되며, 특히 수요자의 가격불신이 높아질 것으로 보인다. 농기계 수요의 대부분은 교체수요로 수요자는 생산비와 자신의 경험 등을 토대로 브랜드에 대한 우선순위를 정하며 다음으로 제품의 가격이 수용 가능한 수준인지를 판단하게 된다. 여러 브랜드를 비교하며 제조사의 이미지, 제품의 품질, 사후봉사 등 다양한 요소를 제품의 가격과 믹스해 제품을 선택하는데, 가격표시제가 시행됨으로써 제품의 가치 보다는 제품의 가격이 절대적인 구매요소로 작용해 수요자들의 합리적인 선택을 저해하고 대리점간의 과당경쟁 및 나아가서는 제조업체의 기술개발에도 부정적 영향을 미치지 않을까 우려된다. 특히 올해는 배기가스 규제에 따른 Tier3 유통재고와 Tier4 신제품이 혼재돼 제품의 가치보다는 가격이 우선시되는 시장상황을 가속화 하리라 전망된다. 이에 가격표시제를 시행하며 발생하는 문제점에 대한 보완 및 중고농기계가 할인의 수단이 되지 않도록 관련 법 등을 제정해서 가격표시제가 제대로 정착 될 수 있는 환경을 조성할 필요가 있다.
올해 대동공업 마케팅 전략의 핵심은 ‘고객과의 소통강화’다. 이를 위해 대동은 도 단위, 시군 대리점 단위의 제품 연전시를 계획하고 있으며, 제품 연전시를 통해 고객이 대동 제품을 직접 타보고 구매할 수 있는 프로그램을 준비하고 있다. 또 우수고객 초청행사, 공장견학 등 고객이 대동만의 차별화된 제품을 많이 접하고 느껴볼 수 있는 기회를 제공할 예정이고, 농기계뿐만 아니라 농업정보와 관련된 다양한 콘텐츠를 제작해 제공할 계획이다. 대동공업 대리점, 지역본부, 홈페이지를 통해 대동만의 차별화된 프로그램을 이용해 보시기 바란다.
‘배기가스 규제 강화’에 따라 Tier4엔진 탑재로 인한 가격인상 부담이 크다. Tier3엔진과 Tier4엔진의 동급마력 비교 시 출력 만족도가 낮은 것도 문제다. 동일 규격의 작업기 사용시 기존 마력보다 상향된 마력의 본체구입에 대한 자금부담이 커질 것이다. 요소수 탱크에 연료 주입시 발생할 문제, DPF(배기가스 후 처리)장치 재생 필요기간 등 유지관리도 난제다.
올 트랙터 시장은 고령화, 경작지축소 등 자연감소 원인과 농기계 배출가스 규제기준 강화 등 가격인상요인으로 큰 폭 감소 할 것으로 예상된다. 농협사업도 시장할인율이 전년과 비슷한 수준으로 예상돼 대리점 영업이 상당히 위축될 것으로 보인다.
이에 동양은 쌀값 하락 등 농촌경제 불황에 따른 구매력 저하현상을 극복하기 위해 경제형 트랙터를 기존 2개 모델에서 올해 6개 모델까지 확장했다. 50~100마력대 모델로 소비자에게 꼭 필요한 기능만 장착한 보다 더 경제적인 가격의 트랙터를 출시해 제품 라인업 다양화로 가격부담에 농기계 구입을 망설였던 농가까지 선택폭을 넓힐 수 있도록 했다.
또한 수도작과 밭작업에서 당사 주력 마력이었던 50마력급 트랙터와 하우스 작업에서 필요한 40~50마력급 트랙터를 신제품으로 출시할 예정으로 판매증가에 큰 기대를 걸고 있다.
‘농민의 구매심리 위축(구제역, 쌀값 하락 등)’이 가장 큰 요인으로 작용할 것이다.
전반적인 농촌 경제 침제로 구매 심리가 하락하고 꼭 필요한 경우가 아니면 신규 구매를 꺼려하는 소비심리 위축이 증가되고 있는 현실에서 트랙터 구매력이 소비심리에 따라 변동될 가능성이 있다고 본다.
이에 국제는 구매 고객을 대상으로 이뤄진 ‘체험마케팅’ 행사를 전국적으로 진행하고 있다. 고객들이 직접 행사장에서 제품을 직접 타보고 작업까지 할 수 있는 맞춤형 행사로 3월말까지 진행할 계획이다. 또한 지역 시장 서비스 강화를 위해 신규 대리점 개설도 준비 중이다. 경남 고성과 산청, 경북 칠곡, 경기 연천 등에 2월중에 서비스 강화를 위해 새로운 대리점을 오픈할 계획이다. 이 밖에도 젊은 농민들을 대상을 위해 SNS 온라인 마케팅 활동을 통해 농민들과 꾸준하게 소통할 방침이다.
‘배기가스 규제 강화’ 및 ‘쌀값 하락’. 올해 본격적인 배기가스 규제(Tier-4)가 적용되는 시기다. 이에 각사는 새로운 규제에 맞춘 신제품들을 속속 출시하다. 하지만 규제 적합을 위한 부수적 장치(DPF, SCR)의 탑재는 막대한 비용 상승을 가져오고, 이는 곧 제품을 사용하시는 고객에게 부담으로 작용한다. 올해 전 농기계 회사의 제품들이 규제적합으로 인한 부득이한 가격상승이 전반적으로 이루어지는 시기다. 따라서 연이은 쌀값의 하락과 불안한 정세가 점쳐지는 현 시장상황에서 고객들은 점점 더 신중해지고 냉정해 질 것이며 기업은 그러한 고객에 대해 좀 더 좋은 품질과 납득이 가는 신뢰성을 가지고 접근해야 할 것이다.
다른 농기계도 마찬가지겠지만 역시 기술력과 품질이 관건이다. 특히 트랙터는 농기계의 꽃이라 불릴 정도로 농업의 다방면에 걸쳐 활약하고 있다. 때문에 사용시간도 그 만큼 길며 다양한 작업기를 부착해 활용하기에 그 범용성과 내구성은 몇 번을 강조해도 모자라지 않는다. 이미 일본, 동남아, 북미, 유럽 등 각지서 검증 받은 기술력과 품질은 세계적인 수준으로 가장 큰 장점이자 전략이라고 자부한다. 또 대형화와 고급화 추세에 따른 신기종의 지속적인 공급이 가능한 풍부한 바리에이션으로 고객이 직접 선택할 수 있는 모델의 다양화 또한 빠져서는 안 될 요소라고 본다.
‘쌀값 하락’. 작년 수확시즌부터 쌀값 하락에 의한 농가 경제의 침체 영향으로 시장에서 실제 콤바인 판매의 급격한 감소세가 있었고, 그 여파가 현재까지 지속되고 있어 실제 올 상반기 사업에 주를 이루는 이앙기 및 트랙터 판매가 전년 동기와 비교할 때 현저히 매출 감소가 이어지고 있다. 시장에서 가망고객의 반응도 위와 같은 사유로 구입을 차후로 미루는 경향이 예년에 비해 현저히 증가 하고 있다.
이에 얀마농기는 국내 처음으로 출시하는 하우스용 HMT(무단변속) 트랙터에 대해 편리성, 조작성, 내구성 등의 우수한 점을 각종 전시회와 시연회 등을 통해 입증하는 활동을 중점 추진할 계획이다.