LS GBPP·신규시장 개척·수출 노하우 확보
해외테스트베드 지원사업, 러시아 신규 추가

농기계 기업들이 희망하지만, 접근이 가장 어려운 사업이 수출이다. 수출을 위해서는 많은 시간과 투자가 필요하다. 해외전시회에 참여해 제품을 홍보하기도 하고 온라인 마케팅을 활용하기도 한다. 하지만 한 기업이 진행하기엔 많은 위험이 존재한다. 우선 농기계 특성상 제품을 해외로 운반하는 것에 큰 비용이 발생한다. 또 안전한 바이어를 찾는 것도 쉬운 일이 아니다. 어려움에 처한 기업을 돕기 위해 LS엠트론은 GBPP사업을, 실용화재단은 해외테스트베드 지원사업을 펼치고 있다. 이와 함께 한국농기계공업협동조합은 무역사업, 해외맞춤형지원사업, ODA사업 등 다양한 사업으로 회원사의 수출을 돕고 있다. 

실용화재단의 2019년도 중국테스트베드 지원사업의 일환으로 흙사랑 119가 최근 중국 산동성농업과학원과 북대황 854지사 관계자 30여명을 초청해 중국 수출형 무인로봇방제기 시연·설명회를 가졌다.
실용화재단의 2019년도 중국테스트베드 지원사업의 일환으로 흙사랑 119가 최근 중국 산동성농업과학원과 북대황 854지사 관계자 30여명을 초청해 중국 수출형 무인로봇방제기 시연·설명회를 가졌다.
  • GBPP(인큐베이팅) 수출 지원 사업

LS엠트론, 해외시장 진출에 어려운 중견·중소 농기계 기업 지원

LS GBPP는 중소기업-해외고객-LS엠트론 도두 윈윈할 수 있는 프로그램이다. 참여 중소기업은 신규 시장 개척고 수출확대를 기대할 수 있고 수출 초기 위험을 최소화해 수출 노하우를 확보할 수 있다.

지난 2018년부터 진행된 GBPP사업은 지난해 30여개 업체를 선발해 수출 대행 업무, 지역별 수출 전문가 상담 지원, OEM 수출 지원, 해외 전시회 동반참가, 온라인 제품 홍보 및 마케팅 지원 등을 진행했다. 이를 통해 2018년 대비 약 50억원 증가한 400억여원 수출 지원을 달성시켰다. 또 지난해 하반기부터는 농업기술실용화재단과의 제휴를 통해 협력 대상을 협·단체까지 확장했다. 

태성공업, IHPM, 익산농기계 등 LS GBPP참여 기업 8개사는 지난해 대·중소상생협력재단의 동반진출사업과제 업체로 선정돼 각 기업 당 최대 3,000만원, 총 2억원 규모의 해외 마케팅비용을 지원받았다. 이를 통해 참여 기업들은 미국, 중국 등 주요 글로벌 전시회 등에 참가하며 해외 수출의 첫발을 내딛였다.
LS엠트론은 GBPP에 참여하는 중소기업의 수출 확대를 위해 LS엠트론이 확보한 2,000여 해외 유통 거점을 활용한다. LS엠트론 해외 법인 딜러 600개와 LS엠트론 브랜드 총판 딜러 200여명, CNH, CLAAS 등 1,200여개 OEM사업 딜러를 적극 활용한다.

또 포스코인터내셔널, LS네트웍스, 한화무역, GS글로벌, 현대종합상사 등의 글로벌 너테워크를 활용하는 동시에 아시아 최대규모 기계산업 온라인 플랫폼 ‘코머신’으로 오프라인 기반의 기계산업 정보를 온라안화해 전 세계 구매자와 국내 농기자재 업체를 온라인으로 연결하고 있다. 

정부가 지원하는 ‘대·중소기업 동반 수출 과제’ 추진과 관련해 LS엠트론은 대기업의 업종, 진출 지역별 특성을 살린 제품 현지화 및 안정화 등 중소기업의 판로 개척 활동을 지원한다. 이미 LS는 지난해 기계산업진흥회 사업을 통해 미국에 작업기 수출을 위해 4개 중소기업을 지원한 바 있다. 이는 대기업이 정보 취득이 취약한 중소기업의 정보 창구로서 직접 수출로 연계하는 성공적인 사례로 손꼽힌다. 

또 정부 ODA 기반 수출 지원으로 중소기업과의 해외 동반 진출을 위해 노력했다. 우즈베키스탄 농기계 R&D 센터 조성 사업을 통해 대창공업사의 캐빈 수출을 가속화했으며 베트남 현지 적합 제품 개발 사업으로 한국 부품업체 95개사의 간접 수출 성과를 얻었다.

LS엠트론은 올해 2월까지 진행하는 ‘2019년 LS GBPP 사업’을 성공적으로 마무리할 계획이다. 이후 올해 상반기 중 진행 계획인 2020년 LS GBPP 사업을 농업기술실용화재단과 민관 협력을 더욱 강화할 방침이다. 이에 따라 해외 마케팅 지원뿐 아니라 국내 중소 농업 작업기 업체들의 진출이 어려웠던 프리미엄 시장인 북미와 유럽 등으로 수출 지원을 더욱 고도화할 계획이다.

이를 위해 LS엠트론은 제품검증, 테스트, 인증 등의 단계에서 차별화된 수출지원을 전개해 대·중소 동반 글로벌 진출을 강화할 방침이다.

 

  • 해외테스트베드 지원사업

농업기술실용화재단, 신규 러시아 추가 5개국에 사업 펼쳐

농업기술실용화재단의 해외테스트베드 지원사업은 농기계와 기술이 수출 대상국의 농업 환경 내에서 실증 없이 수출이 어려운 현실과 개별기업 위주의 수출 전략으로는 기계-기술-자재-종자 패키지로 이전하는 농업의 특성을 반영할 수 없는 환경을 개선하기 위해 추진됐다.

해외의 경우 미국, 유럽 등은 유기농, 친환경 등의 국가 농정컨셉을 바탕으로 국가 주도의 자국농민을 위한 테스트베드를 운영하고 있다.

유럽은 유기농 시범농장을 전국 200여 곳에 구축하고 운영시스템을 통한 신기술 확산과 체험농업 교육을 진행한다. 미국은 일반농업과 친환경 농업의 수량, 병충해 제어, 토양 비옥도, 소득 등에 대해 비교 분석하는 시범농장을 각 지역별로 운영해 젊은 세대에게 친환경 농업 교육을 제공하고 지역 농산업의 브랜드화 등을 특화했다. 아시아는 ODA, 무상원조 등을 기반으로 생산·기반시설 투자에 집중했으나 최근에는 국가정책 혹은 외국 자본 주도로 대규모 농장에 맞춤형 농기자재를 시험하는 형태로 운영 중이다.

실용화재단의 헤외테스트베드사업은 수출대상국가별 현지 실증포 운영으로 국내 농자재, 농기계, 기술 성능을 입증하고 이를 바탕으로 현지 거래처 발굴과 수출계약을 체결한다. 2017년 40개 제품을 시작으로 지난해에는 60여개 제품이 투입됐다.

지원사업은 기술, 제품, 품종 등 국가 및 지역별 수요에 따른 실증포 구축, 투입, 검증을 진행한다. 현지 성능 및 시험 검정서를 발급해 마케팅과 수입 등록시 활용할 수 있도록 돕는다. 이밖에 현지 바이어 초청 현장시연회, 매칭 상담 등으로 수출계약 연계지원 활동을 펼치고 있다. 

올해 지원사업은 수출지원 품목을 스마트팜 기자재로 집중하기 위한 기반을 강화할 전망이다. 또 2개소씩 운영하던 베트남, 중국 실증지는 통합해 효율을 높이고 스마트팜 수요가 높은 러시아를 추가해 5개국 5개소로 운영할 계획이다.

중국은 첨단농업특구인 강소성 백마지구로 실증지를 변경해 농기계를 중심으로 8개 제품이 투입된다. 베트남은 성과가 우수한 하우장성으로 실증지를 통합해, 수확후관리기술 중심으로 10개 제품이 투입된다. 카자흐스탄은 스마트온실에 과채류 등 한국 품종 겨울 작기 재배를 통한 제품 홍보를 지속 추진한다. 인도는 노지작물 2~3개에 특화된 친환경 유기농자재 8개 제품이 투입된다. 이번 신규로 진행하는 러시아는 한국 시설재배 품종과 스마트팜 성능 검정을 위한 소규모 온실을 구축해 진행할 계획이다.

 


성공적 수출을 위해 유념해야 할 팁!

이시민 한국농기계공업협동조합 이사
이시민 한국농기계공업협동조합 이사

“충분한 검토 후 신중히 추진해야”
이시민 조합 이사

수출에 성공한 기업은 수출 국가에 대한 다양한 정보를 확보한 기업이다.
우선 현지정책, 제도, 소비자 요구사항, 구매력, 유통시스템, 영농형태 등을 충분히 조사해야 한다. 정보를 바탕으로 현지화된 제품이 필요하다. 

현지의 정책과 제도 특히 영농형태와 재배방법을 무시하고 경쟁사와 경쟁제품 등에 대한 시장조사 없이 접근한다면 실패로 이어진다. 이런 경우 해당 회사만 피해를 보는 것이 아닌 모든 한국제품의 불신으로 이어질 수 있어 위험성이 크다.

특히 가장 중요한 것은 현지 딜러를 어떻게 선정하는가에 달렸다. 언어의 문제로 인해 현지에 사는 한국인을 딜러로 선정하다 피해를 본 많은 기업을 봤다. 항상 위험을 염두에 두고 충분히 검토한 후 추진해야 한다. 
 

 

장영윤 ㈜성부 대표
장영윤 ㈜성부 대표

“나라별 특성 고려해 제품화 이뤄야”

장영윤 ㈜성부 대표
현재 성부는 필리핀, 러시아, 중국 등에 수출을 진행하고 있으며 향후 호주도 계획하고 있다.

수출에서 가장 중요한 것은 현지화라고 생각한다.

필리핀은 망고 수확용으로 고소작업차를 이용하는데, 내수용 제품보다 더 높이 오르는 제품을 선호한다. 러시아도 현지 사정에 맞춰 재질과 강도를 강화한 제품으로 성공했다. 이처럼 현지인들의 정확한 요구를 파악해 제품화하는 것이 중요하다.

이를 위해서는 국내 임대사업소 등에서 수출 유망 제품을 테스트할 수 있도록 대형작업기 위주로 사업을 전환해야 할 필요가 있다. 국내 수요인 소형기기 공급만 진행한다면, 해외수출용 제품 개발은 계속 미뤄질 것이다.
 

 

 

이병찬 흙사랑 119 대표
이병찬 흙사랑 119 대표

“성능 올리고 단가 낮춰 경쟁력 높여”
이병찬 흙사랑 119 대표

독점적 기술력을 보유해도 한정된 국내시장에서 성공하기는 어렵다. 따라서 해외 진출이 중요하다. 흙사랑 119는 최근 실용화재단의 2019년도 중국테스트베드 지원사업을 성공적으로 완료하고 중국 수출형 무인로봇방제기를 개발했다. 중국의 요청에 따라 노즐 재설계, 진흙에서도 이동할 수 있도록 캐터필러 장착 등 수정했다. 이와 동시에 가격을 낮춰 경제형 모델로 탈바꿈했다. 이후 중국에서 사용하던 기존 제품과 테스트를 통해 성능은 높고 가격은 낮은 결과를 얻었다. 
 

 

 

조진석 강농 대표

“수출 성과는 뒤늦게 나타난다”
조진석 강농 대표

당장의 성과를 위해 수출을 계획하면 사업 초기에 많은 어려움을 느낄 것이다. 개별적으로 수출을 진행한 기업들은 빠르면 3년 혹은 그 이상의 시간을 투자한다.

제품 품질에 대한 검증이 마쳐도 1~2년은 시장조사와 제품 현지화로 인해 시간이 소요된다. 특히 농기계 특성상 매번 수정보완작업을 진행할 수 없어 시즌 제품을 더 시간이 걸린다.

이후 믿을 수 있는 바이어를 찾는데 또 많은 시간이 소요된다. 
이를 충분히 고려하고 꾸준히 수출 사업을 진행해야 지치지 않고 성과를 얻을 수 있다.

 

임성수 아그로스 경영기획실장

"딜러 소통으로 꾸준히 시장파악해야"
임성수 아그로스 경영기획실장

현재 아그로스는 프리미엄 로타베이터 전문업체로서 Howard사와 10년 이상의 OEM 수출 사업을 통해 그 기술력을 이미 인정 받았다.

그와 동시에 아그로스는 독자 브랜드로서 국내 뿐만 아니라 해외 시장 확대를 활발히 진행하고 있다.

현재 아그로스는 중국, 동남아 지역 등 여러 해외 전시회 참가를 통해 브랜드 가치를 높이고 있으며, 이와 함께 현지 농경지 상황에 맞는 제품개발에도 힘쓰고 있다. 특히 작업기 같은 경우 각 나라마다 토지 환경이 다르기 때문에 현지 토지 환경 파악을 통해 제품 개발 과정서 퀄리티를 좌지우지 할 수 있게 된다. 또 지역별 딜러들과의 꾸준한 소통을 통해 시장 파악이 지속적으로 이뤄져야 할 것이다. 위 항목들이 기본적으로 갖춰지고 나서 그 후에 과감하고 꾸준한 투자가 뒷받침이 돼야 수출의 기본적인 요소를 갖췄다고 할 수 있다.
 
 


 

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