유튜브 마케팅을 어떻게 하는지 몇 차례에 걸쳐 알아본다. 와이즈앱의 조사에 따르면 한국인이 유튜브를 보는 시간이 월 6억5,000만 시간이라고 한다. 카톡이 3.7억 시간, 네이버가 2.5억 시간이니 카톡과 네이버를 합친 시간보다 더 많이 유튜브를 본다. 제일 많이 보는 세대는 10대가 아니라 50대 이상의 중노년층이다.
농기계를 팔려고 하면 수요자인 농민의 구매 과정을 잘 살펴야 한다. 수요자가 구매 필요성을 느끼는 이유는 가진 기계가 낡아서 수리비가 많이 들거나, 성능이 낙후되어 운용하기가 힘들거나, 새로 나온 기계가 좋아서 등등일 것이다. 필요성을 느끼면 먼저 주변에 알아본다. 다른 기계를 주의 깊게 보거나, 실제 체험해 보기도 한다. 비용과 효과를 따져본 뒤 구매에 나서는데 한집에 가서 바로 사지 않는다. 이곳저곳 다니면서 비교해보고 결정한다.
여기저기 다녀온 수요자에게 파는 일은 참 힘들다. 가격을 낮추어야 하고 추가 서비스도 해야 한다. 유튜브 마케팅은 구매 과정 중 최종 단계에서가 아니라 처음부터 개입하는 방법이다. 우선 누가 구매할지 모르지만, 잠재적 수요자는 파악할 수 있다. 잠재적 수요자란 농기계가 필요하나 아직 없는 사람, 있는데 기계 유지비가 많이 나와 부담되는 사람, 새 기계에 흥미를 갖는 사람 등이다.
잠재적 수요자를 파악한 후 전화번호를 입수한다. 그리고 카톡에 등록한다. 여기서 SNS를 활용한 1단계 호객과 모객을 한다. 호객은 말 그대로 부르는 것이고, 모객은 가게 안으로 끌어들이는 것이다.
유튜브 마케팅을 하려면 채널을 개설하고, 동영상을 만들어 올린다. 올린 동영상을 잠재고객에게 문자나 카톡으로 보낸다. 물론 그 잠재고객이 좋아할 만한, 흥미를 느낄 간단한 말(일종의 카피이다)과 함께 동영상을 링크를 달아 보낸다.
여기서 주의할 점은 내가 팔려는 기계의 장점을 설명한 동영상을 먼저 보내면 안 된다. 그것은 구매 강요로 느껴져 차단하거나 보지 않는다. 그러면 어떤 동영상을 먼저 보내야 할까? 잠재고객이 필요한 정보를 주어 꾸준히 신뢰 관계를 형성하는 동영상이다. 팬 확보 동영상이다.
팬 확보 동영상을 만들 때 요구되는 7가지 사항은 1)길이는 3분 이내로 2)메시지는 1개로 3)핵심만 전달하고 4)솔직하게 다 알려주는 자세로 5)같은 주제로 계속 연달아서 6)몇 번이 아니고 꾸준히 7)궁금한 사항을 물을 수 있는 전화번호를 넣는다. 팬 확보 동영상은 신뢰를 얻기 위함이므로 내 제품 특징이나 장점은 후로 미루고, 고객이 필요한 정비, 응급 처지 등 필요하면서 도움이 되는 내용으로 구성한다. 동영상의 촬영과 편집, 링크 달아 보내기 등은 다음에 이어진다.