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지난해 우리나라는 농기계수출 1조원을 돌파하는 쾌거를 달성했다. 하지만 국내 종합형업체 4개사의 수출액 합계는 미국 존디어의 20분의 1, 일본 구보다의 5분의 1 수준에 불과하다. 또 수출물량의 대부분을 차지하는 트랙터 기종의 경우 국내 종합 4개사의 수출량의 4분의 3이 미국 시장에 의존할 정도로 편중마저 심각하다.

600여 농기계 중소기업의 경우 85% 이상이 수출을 위해 나름의 노력을 하고 있지만 수출 전담 부서를 두지 못할 정도로 상황은 녹록치 못하다. 수출사업의 첫 단계라고 할 수 있는 홈페이지 구축, 국내외 전시회 참가, 인적 네트워크 활용, 광고 등 다양한 방법을 동원해 수출에 노력해 보지만 가시적인 성과를 얻지 못하고 있다. 이들 중소기업이 해외 진출에 있어 가장 어려움을 호소하는 부문이 수출사업의 첫 단계라 할 수 있는 ‘정보 수집’, ‘상담’이라는 설문결과는 충격에 가깝다. LS엠트론이 추진하는 GBPP, 즉 수출 지원 사업이 주목받는 이유다.

◆ LS엠트론의 글로벌 사업 현황

LS엠트론은 세계 4개 생산·판매 법인, 2개 글로벌 OEM 파트너, 40개 브랜드 총판을 통해 2,000여 딜러 판매망을 구축하고 있다. LS엠트론은 최근 10년 간 약 10배 성장한 해외매출 신장세를 바탕으로 향후 7년 이내에 세계 TOP5 진입을 목표로 한다.

이에 LS는 현재 투트랙 성장전략을 추진 중인데, 먼저 자체 법인 설립을 통한 권역별 기반구축을 위해 한국, 중국, 브라질, 미국, 유럽 시장에 주목하고 있다. 또 글로벌 로컬화, 기술제휴 전략 파트너 확보 및 글로벌 메이저 OEM사업 강화에 집중하고 있다.

LS엠트론은 국내 트랙터 시장 점유율 1위, 전세계 4개 생산·판매 법인 보유(한국, 중국, 브라질, 미국), 전략 국가 조립 파트너 확보(우즈베키스탄, 베트남 등), 54개국 완제품 수출, 농기계매출 세계2위 기업인 미국 CNH, 세계 콤바인 1위 독일 CLAAS에 OEM 체계를 운영하고 있다.

LS엠트론 관계자는 “향후 신북방, 신남방 거점 구축을 통한 글로벌 브랜드로 위상을 더욱 굳건히 하고, 한국·중국·브라질 공장을 통해 연간 5만대 생산능력을 확보할 계획”이라며 “이번 LS GBPP 프로젝트를 통해 국내 농기자재 파트너들과 해외 동반 수출을 더욱 확대해 나가겠다”고 자신했다.

◆ LS엠트론 GBPP(인큐베이팅) 수출 지원 사업

●사업명: LS GBPP(Global Business Partnership Program) 수출 지원 사업

●지원대상: 우수기술을 보유하고도 해외시장 진출에 어려움을 겪고 있는 중견·중소 농기계기업

●지원규모: 1차년도 30개사 내외, 2차년도 50개사 확대

●사업내용: △수출대행업무 & 지역별 수출 전문가 상담 컨설팅 △OEM 파트너십 수출 지원 △해외 전시회 동반참가 △상생 결제 프로그램 △종합 온라인 마케팅 카탈로그

●사업모델: △엠트론 글로벌 유통망 활용 수출 △종합상사, 온라인 플랫폼 파트너 활용 수출 △정부 지원 연계 수출

●목표: △중소기업-해외고객-LS엠트론 모두 ‘WIN-WIN’ △우수기술 보유한 국내 유망 기업 발굴·육성 통해 대한민국 농기계산업 수출 경쟁력 향상 지원

◆ LS GBPP 사업 어떻게 추진되나?

△엠트론 글로벌 유통망 활용: LS엠트론은 GBPP에 참여하는 중소기업의 수출 확대를 위해 현재 LS엠트론이 확보하고 있는 2,000여 해외 유통 거점을 활용한다. LS엠트론 해외 법인 딜러 600개를 비롯해 200개의 LS엠트론 브랜드 총판 딜러, 1,200여 OEM사업(CNH, CLAAS 등) 딜러를 적극 활용할 계획이다.

△종합상사 협업: LS는 대한민국 대표 종합상사인 포스코인터내셔널(국내 최대 종합상사, 구 대우인터, 세계 87개 네트워크 보유, 곡물사업 시너지)와 손을 잡기로 했다. 또 LS네트웍스(LS그룹 소속 러시아 및 CIS 전문 종합상사), 한화무역(유럽 자체 법인 통한 트랙터 판매), 또 GS글로벌, 현대종합상사 등을 활용해 글로벌 딜러 확보에 나설 방침이다.

△온라인 플랫폼 활용: LS엠트론은 GBPP(인큐베이팅) 수출 지원 사업의 성공적인 추진을 위해 최근 국내 대표 기계산업 온라인 플랫폼인 ‘코머신’과 손을 잡았다. 코머신은 대한민국 최대 규모 기계산업 데이터 베이스를 구축하고 있으며, 올해 아시아 최대 규모 기계산업 온라인 사이트 운영을 목표로 하고 있다. 또 오프라인 기반의 기계산업 정보를 온라인화 해 전세계 구매자와 국내 농기자재 업체를 온라인으로 연결하고 또 수출을 대행하는 업무를 맡고 있다.

△정부 지원 연계 수출: 정부가 지원하는 ‘대·중소기업 동반 수출 과제’ 추진과 관련해 LS엠트론은 대기업의 업종, 진출 지역별 특성을 살린 제품 현지화 및 안정화 등 중소기업의 판로 개척 활동 지원할 계획이다. 이미 LS는 지난해 기계산업진흥회 사업을 통해 미국에 작업기 수출을 위해 4개 중소기업을 지원한 바 있다. 대기업이 정보 취득이 취약한 중소기업의 정보 창구로서 직접 수출로 연계하는 성공적인 사례로 손꼽힌다.

LS엠트론은 또 정부 ODA 기반 수출 지원으로 중소기업과의 해외 동반 진출에 힘쓰고 있다. 대표적인 사례가 ‘우즈베키스탄 농기계 R&D 센터 조성 사업’인데 이를 통해 LS는 협력사인 대창공업사의 캐빈 수출이 가능하도록 계기를 만든 것이다. 또 ‘베트남 현지 적합 제품 개발 사업’을 추진하며 베트남에만 95개 한국 부품업체의 간접 수출을 이끌었다.

이 밖에도 LS엠트론은 한국농어촌공사가 추진한 ‘2018 우크라이나 해외 진출 조사’에 공동 참여한 바 있다. 올해는 농업기술실용화재단의 ‘유망 작업기 업체대상 해외 테스트베드 지원 프로그램’ 추진, 농림수산식품교육문화정보원의 ‘동남아 지역 민관협력사업(PP)’ 협업을 추진 하며 GBPP 파트너 사를 적극 동참시킬 예정이다.

◆ GBPP 참여기업 지원방안

△GBPP 참여 파트너 사의 기본 요건

●해외 고객 눈높이에 맞는 제품: Q(품질), C(원가), D(납기)

●제품별 표준 공급 가격

●제품 카탈로그, 사용자 매뉴얼 영문화

●해외 서비스, 부품 관리 방안 공유

●평준화 생산 노력(성수기/비수기)

△GBPP 참여 파트너 사의 기대 효과

●물량 개런티로 고정비 보완

●안정적 물량으로 예측 생산 가능

●상생 협력 기준 결제 조건

●원자재 사급 시 구매 경제성 확보

●수출 운임 1/3 수준 절감

△금융지원 방안

-결제조건 개선, 금융지원 확대(GBPP 파트너사 수출 단계별 별도 책정)

●‘M-Partner 대금지급조건 개선’

●금융지원 제도 확대

-상생 펀드(기업은행: 동반성장 협력대출)

※ LS엠트론 예치율 증가로 금리 인하폭 확대

△품질 및 생산성 개선 활동 지원

●교육 프로그램 확대(기술교육 아카데미): 기존교육 프로그램 + 실질적 역량 향상 필요 교육(협력사 제안 수렴 후 교육 커리큘럼 개설)

●한국표준협회 등 정부지원 컨설팅 연계

●IT 인프라 구축 및 설비투자 지원

◆ LS엠트론 1차년도 GBPP 파트너

강농, 건영테크, 경농, 그린맥스, 대신종합농기계, 볼칸, 비오에이, 삼부강업, 삼원농기계, 성진텍, 안성공업, 영신, 웅진, 위캔글로벌, 익산농기계, 장자동화, 지금강이엔지, 태성공업, 하다, 한국헬리콥터, 한스메카, 한일공업, 한일에스피, 효정산업, 흙사랑119