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농기계보급사업의 주축인 대리점은 지난 몇 년간 드리운 먹구름이 올해도 지속될 것이라고 전망했다. 이에 따른 원인으로 농기계 가격이 흔들렸으며, 농가의 어려움과 고령화로 구매력이 떨어졌고, 농민들이 대형기계를 선호해 수입 사장에 눈을 돌리기 때문이라고 내다봤다. 특히 농기계은행용 농기계는 해당 농기계를 입찰로 선정해 시장에서는 동일기종의 제품가격이 이중으로 형성돼 대리점에 상당한 부담으로 작용하고 있다.

대리점이 짚은 문제들은 올해도 해결될 기미가 보이지 않기에 어려움은 지속될 전망이다. 따라서 어려움을 극복하기 위해 신제품에 기대를 걸고, 새로 대리점을 오픈해 영업력을 강화하거나 직원 역량을 강화해 인건비를 감축하는 등의 방안을 마련하는 등 먹구름을 피하기 위한 전략을 마련해 추진한다는 계획이다.

△ 농기계 시장 어려움 당분간 지속될 것
우선 가장 짙은 먹구름은 대리점, 농협, 제조사 직영점 간의 거래조건 차별이다.

백항기 동양물산기업천안아산대리점 대표는 “대리점들은 A/S를 위해 수리 시설, 수리 기사, 부품 등을 갖춰 운영하고 있지만, 농협과 제조사의 직영대리점은 파격적인 수수료로 노마진에 가까운 할인판매를 하고 있어 어려움이 가중된다”며 “이 문제는 대리점 운영을 포기하는 상황까지 이어져 결국 손해는 A/S를 할 곳을 잃은 농민에게까지 미칠 것”이라고 지적했다.

이종권 대동공업신청주대리점 대표는 “농협의 농기계은행사업을 통한 과도한 입찰경쟁 등으로 농기계 가격이 무너졌고, 농기계임대사업 등으로 농민들의 구매력이 떨어졌다”며 “건강한 농기계 유통시장을 저해하는 요인들로 인해 올해도 어려울 것으로 전망한다”고 말했다.

김문식 국제종합기계장호원대리점 대표는 “과거와는 달리 농민들이 점차 대형기계를 찾아 수입기종에 눈을 돌리고 있다”며 “국산 제품의 품질은 성장했고 가격경쟁력도 갖췄지만 농민들이 원하는 요구변화에 빠르게 대응할 때”라고 조언했다.

조광휘 얀마·동양청주대리점 대표는 “현재 농기계 보급은 포화상태로 신제품 공급은 어려움이 따른다”며 “여기에 더해 쌀과 엽채류의 가격 하락 등으로 인한 농가의 어려움과 노령화로 인해 신기술이 접목된 신제품 구매력이 떨어졌다”고 말했다.

△ 어려움 해결 위한 전략 구축
대리점들은 몇 년간 지속되는 어려움을 극복하기 위한 전략을 구사하고 있다. 어려운 환경이지만 인근 지역에 대리점을 오픈해 신규 고객을 대상으로 영업력을 확장하거나, 신제품에 기대를 걸거나, 대리점 직원 역량을 강화하는 등 다양한 방안을 고민 중이다.

심화성 LS엠트론 증평·음성대리점 대표는 “몇 년 전부터 지속된 어려움은 올해도 이어질 전망이지만 올해 음성 대리점 오픈을 준비하고 있다”며 “고객들에게 더 원활한 서비스를 제공해 차별화를 갖출 예정”이라고 말했다.

심경석 국제종합기계아산대리점 대표는 “농기계 전반적으로는 어려울 전망이지만 트랙터는 지난해와 마찬가지로 판매량이 늘 것으로 기대한다”며 “특히 국제종합기계가 올해 선보인 풀 옵션 신제품 A5800에 귀농인 등이 많은 관심을 보여 기대가 크다”고 말했다.

조병연 동양물산기업완주전주대리점 대표는 “최근 지역 발전으로 아파트 등이 들어서 논과 밭은 감소해 농기계 수요도 함께 줄었지만 A/S에 집중해 고정고객을 통한 바이럴마케팅으로 영업인력에 대응하고 있다”며 “최근 대리점 경엉상태는 영업직원을 별도로 운영하기 어려워졌기 때문”이라고 말했다.

김정열 구보다경남서부대리점 대표는 “이제는 축구만이 아닌 대리점도 멀티플레이어 직원이 필요할 때”라며 “과거에는 수리직원과 영업직원을 함께 활동했지만 어려움으로 인해 영업직원을 줄이고, 수리직원이 A/S를 진행하며 영업할 수 있도록 교육하고 있다”고 말했다.

이처럼 각 대리점들은 각자만의 고육지책을 마련해 어려움을 극복한다는 전략이다. 하지만 무엇보다 대리점의 어려움을 파악하고, 이에 대한 대책을 마련해 건강한 유통시장이 형성되도록 해야 한다는 것이 대리점들의 공통의견이다.